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谈判力 电子版

本书作者:[美] 费希尔
电子书格式:PDF
图书页码:176
出版社:中信出版社
出版时间:2009-04-01
推荐星级:
更新时间:2016-12-28 00:00:00
ISBN:9787508614472
下载统计:729
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谈判力 电子版


图书简介

内容简介

  无论你情愿与否,你都是一名会谈者。会谈是生存中无奈防止的事实。你要和老板磋商提薪,要与生疏人约定买房的价格;两个律师处理一同交通事变引出的诉讼;几家石油公司方案联结勘探远海石油;市政府官员与工会首领谈判以防止公交司机罢工;当年美国国务卿和苏联外长试图就限度核武器达成协定。以上这些都是会谈。

  每集体每天都要与他人进行会谈。就像莫里哀笔下一辈子谋求谈吐庸俗的汝尔丹学生那样,咱们有时在人不知;鬼不觉中与他人会谈。比方你和爱人磋商去哪里吃饭,或许与孩子约定他们何时熄灯睡觉。会谈是从他人那里寻求本人所需的一个根本途径,是与会谈对方存在相反和不同利益时寻求处理计划的互相交流。

作者简介

  罗杰·费希尔,哈佛大学传授,“哈佛会谈名目”主任;同时供职于抵触治理征询公司和剑桥抵触治理征询团体,为泛滥的政府部门、企业和集体提供会谈征询效劳。

  威廉·尤里,国内会谈合作组织参谋,“哈佛会谈名目”创建者之一,曾在哈佛商学院为企业家、工会领导者和政府官员讲授会谈课程。

  布鲁斯·巴顿,“哈佛会谈名目”副主任,曾兴办过两家努力于会谈培训和征询的参谋公司。

精彩书评

  这是我迄今为止读到的最好的一本会谈指南!无论是保护本身利益的一般人还是努力于保护战争的政治家,都能从这本书中获益。

  ——约翰·加尔布雷斯,驰名经济学家、三届美国总统参谋



  曾经在国内舞台上大放异彩的简明而无力的会谈理念被带到了公众背后。这本书是解决会谈成绩的极佳指南!

  ——塞鲁斯·万斯,前美国国务卿



  《会谈力》是一本极具浏览价值、浅显易懂的指南,它能够协助你处理各种各样的纠纷,教你如何在博得会谈的同时不失掉友情。

  ——安·兰德斯,驰名专栏作家

目录

第一局部 成绩

第一章 不要在立场上还价讨价



第二局部 会谈形式

第二章 把人和事离开

第三章 着眼于利益,而不是立场

第四章 为独特利益发明抉择计划

第五章 坚持应用主观规范



第三局部 然而……

第六章 假如对方实力更弱小怎样办?

第七章 假如对方不协作怎样办?

第八章 假如对方应用卑劣手段怎样办?



第四局部 论断



第五局部 对于本书,人们常问的十个成绩

对于偏心与“准则会谈”的成绩

成绩1:“在立场上还价讨价能否有情理?”

成绩2:“假如对方置信另一套偏心规范怎样办?”

成绩3:“假如并非必要,我能否应该做得偏心?”

成绩4:“假如成绩在人,我该怎样办?”

成绩5:“我甚至要与恐惧分子以及相似希特勒那样的人会谈吗?什么时分我能够回绝会谈?”

成绩6:“如何针对性情、性别以及文明等方面的差别及时调整会谈办法?

对于战略成绩

成绩7:“关于像在哪里会面,谁先开价,开价多高,这类成绩,我应如何决策?”

成绩8:“详细地说,我如何由制订抉择计划过渡到作出承诺?”

成绩9:“怎么才能够不冒太大危险去尝试这些想法?“

对于实力的成绩

成绩10:“当对方实力更弱小时,我采纳的会谈办法真能起作用吗?”“如何加强我的会谈实力?”

精彩书摘

  第一部 分成绩

第一章 不要在立场上还价讨价

不管会谈是无关一项合同、家庭外部纠纷,还是国度间的战争协定,人们经常在立场上牵扯不清。单方站在各自的立场上,为本人辩论,最初作出肯定的妥协,找到单方都能承受的折中方法。这种会谈形式最具代表性的例子是顾客与旧货店老板之间的还价讨价。

就这样谈上来,他们兴许会达成共识,兴许毫无后果。会谈的任何办法都能够经过三方面的规范来权衡:假如有达成共识的可能,就应该达成理智的协定;会谈应该无效率;增进或至多不侵害单方的关系(理智的协定是指协定尽可能保证单方的非法利益,偏心处理单方的利益抵触,协定耐久性强,并思考了社会效益)。

下面举的例子反映了最常见的会谈办法,就是一直采取新立场,保持旧立场。

就像下面那位顾客和店老板所做的那样,立场在会谈中起了肯定作用。它告知对方你的需要,在前景不清朗、存在肯定压力的状况下提供了一个立足点,最终可能会产生本人能承受的后果。但经过其余办法也能起到上述作用,而且在立场上牵扯不清使单方无奈完成上述三个根本规范:达成理智的协定、无效率地会谈以及友善地会谈。

在立场上牵扯不清不能达成理智的协定

假如单方就各自的立场还价讨价,他们通常会抱着立场不放。你越是申明本人的准则,维护本人的立场,你的立场就越坚决。你越想让对方明确扭转你最后的立场是非分之想,你就会越死守本人的立场。直到把你的自我抽象当成了你的立场。你如今又多了一个指标,就是保留本人的脸面——把今后的行为和过来的立场联络起来,这就使得会谈越来越不可能就单方的最后利益达成共识。

肯尼迪总统期间美苏片面制止核实验会谈的失败恰恰阐明了在立场上纠缠对会谈造成的危害。过后次要的成绩是:美苏单方每年容许对方到本人境内被怀疑有核实验流动的地域反省多少次?苏联方面过后最初提出是3次,而美国坚持起码10次,因为立场成绩,会谈就此决裂。而单方都没有想明确一个现实,即反省是指一集体到处看一天呢,还是100集体不加抉择地反省1个月。单方都没有在设计反省顺序上动脑筋,使它既满足美国在核对方面的利益,又能完成尽可能缩小对方干涉外国的欲望。

因为单方将更多的精力投入到立场上,各自真正关怀的成绩被疏忽掉了,达成协定的可能性也变小了。最初的会谈后果兴许只是机械地反映各自最终立场的差距,而不是真正认真地思考单方的非法利益,后果往往也就不那么令单方称心了。

在立场上纠缠,缺乏效率

传统的会谈形式可能使单方达成协定,比方铜盘子的价钱;也可能令他们不欢而散,比方实地反省核实验流动的次数,但两者都要消耗大量工夫。

在立场上牵扯不清会障碍单方达成协定。为了使最终后果无利于本人,单方的起步都很极其,而且死守不放,还诈骗对方,瞒哄本人的实在观念,只有无可奈何的时分才做一点点退让。以上每个要素都会影响单方达成无效协定。单方起步越极其,退让越小,会谈所需的工夫就越长,所花的精力也就越多。传统的会谈形式还需求会谈者作出大量的决议,如能给对方什么条件,该回绝什么条件,可能作出多大退让等等。决策进程最为费时费力。每一项决议不只是向对方退让而且可能会产生压力,从而招致再次退让。因而会谈者往往拖延工夫,要挟要分开会谈桌,障碍会谈过程,或采取其余一些花招,这只能使单方投入更多的工夫和精力,添加不欢而散的可能性。

在立场上纠缠影响单方之间的关系

在立场上还价讨价齐全是一场意志的比赛。每个会谈者都坚持本人的立场,原本是单方协作处理的成绩,却成了一场鱼死网破的奋斗。每一方都试图单凭意志力使对方退避。“我不会退让的,你要是想和我去看电影,就得看《马耳他之鹰》,否则没门!”当一方看到本人的正当要求因为对方的强力压抑而得不到注重时,愤恨和憎恶往往占据下风。因而在立场上还价讨价会影响甚至毁坏单方的关系:一同协作多年的企业团体可能会各奔前程;街坊们从此不再谈话;一次针锋相对带来的不欢快兴许一辈子都消弭不了。

多方参加使立场式会谈更为不妙

虽然人们总是习气将会谈视为两个会谈对手之间的事件,但实际上简直一切会谈都触及更多人。有时会有好几方坐在会谈桌旁,有时每一方都包括一般会谈成员、高层官员、董事会甚至各种委员会,这些都是会谈中要打交道的对象。会谈触及的人越多,立场式会谈带来的弊端也越多。

假如像联结国会议那样有一百多个国度坐在一同会谈,那么立场式会谈简直是不可能的。对立一切人的意见很难。互惠式妥协也难于完成:向谁退让呢?即便达成了不计其数个双边协定,也谈不拢一个多边协定。在这种状况下,立场式会谈往往促使会谈各方组成不同派别,其独特利益通常流于外表方式而不具备本质性。在联结国,相似的团体有南北之分、货色之别。因为一个团体由多个成员组成,要采取独特的立场绝非易事。更糟的是,一旦各国历尽周折获得了分歧立场,要扭转就更艰难了。此外,实际参加会谈不光是坐在会谈桌边的人,还有他们的下级,这些人虽不在会谈现场,但采取任何立场都要通过他们的赞同,立场一旦敲定,就很难有盘旋的余地。

友善不能处理成绩

许多人都意识到了立场式会谈的昂扬代价,尤其是它对会谈各方关系造成的损失。他们心愿经过一种更平和的会谈格调防止抵触,把会谈对方看做是冤家而不是对手。他们强调达成共识的必要性,而不是以本人占下风为目的。规范的平和型会谈步骤是提出条件和作出退让,信赖对方,持敌对的态度,为防止摩擦作出必要妥协。

上面的表格剖析了两种立场式会谈——平和型与强硬型。大少数人以为他们对会谈形式的抉择介于两者之间,你心愿平和还是强硬呢?还是抉择一条折中道路?

平和型会谈形式强调建设和保护关系的重要性。在家庭外部和冤家之间商榷时往往采取这种形式,它比拟无效,至多能够很快产生后果。因为单方力图做到愈加宽容小器,达成协定通常不成成绩,但却不肯定是理智的协定。尽管后果兴许不像欧?亨利的故事一样凄惨:一对爱恋而又贫困的夫妇相互买礼物,妻子卖掉秀发给丈夫买了一条美丽的表链,而不知情的丈夫却卖掉怀表为妻子买了一套漂亮的梳子;然而,以强调单方关系为主的会谈往往会招致单方无奈获得理智的协定。

假如你平和,而对方强硬,那后果就不妙了。在立场式会谈中,强硬者主导平和者。假如强硬者坚持要对方作出妥协并一直要挟对方,而平和者为防止抵触一直退让,坚持以达成协定为重,那这样的会谈是不偏心的。强硬者占了廉价。会谈会有后果,但却不肯定理智。它倾向于强硬者而不利于平和者。假如对方步步紧逼,而你却一让再让,那就等着倾家荡产吧。

抉择计划

假如不情愿在平和与强硬两者之间抉择,你能够扭转会谈形式。

会谈有两个层次:第一个层次是处理本质性成绩;第二个层次往往比拟委婉,它关注处理本质性成绩的顺序。第一个层次的重点能够是你的工资、租赁条件以及价钱成绩。第二个层次关怀的是如何处理本质性成绩:经过平和、强硬或许其余形式。这是无关游戏的游戏,即“游戏中的游戏”。会谈中采取的每一个行动不只关系到房租、薪水或其余本质性成绩,而且有助于建设游戏规定,使会谈以原有的形式持续进行上来,或是有所扭转。

第二个层次通常容易被人们疏忽,由于许多决议都是天然而然地作出的。除非对方来自另外一个国度,特地是有十分非凡的文明背景,你才可能以为有必要对会谈进程有所思考。但不论你能否认识到它,你采取的每一个步骤都是在就“游戏”规定进行会谈,虽然这些步骤有时只针对本质性成绩。是平和还是强硬?咱们对二者都持否认态度,因而要扭转一上游戏规定。在“哈佛会谈名目”中,咱们针统一场式会谈倒退了一种新的抉择计划:一种旨在经过无效和敌对的形式获得最理智后果的会谈办法,咱们称之为准则会谈或许根据准则进行会谈。它有四个根本因素。

以下四点简直实用于任何场所,每一点都围绕会谈的一个根本因素提出倡议。

人:把人和事离开。

利益:着眼于利益,而不是立场。

抉择:为独特利益发明抉择计划。

规范:坚持应用主观规范。

第一点基于这样一个现实,即人非计算机。咱们都是带有激烈情感的生物,每集体都有本人不同的感知,有时很难做到明确无误地交流。感情容易同主观利益纠缠在一同。标明立场之所以使场面好转是由于人们把自我与立场同等起来。因而,在处理实际成绩之前,应把人际成绩与实际成绩离开解决。抽象地说,会谈者应该是肩并肩地工作,一同处理成绩,而不是互相攻打。所以,第一点是:把人和事离开。

立场式会谈的一个弊病在于会谈者本应满足各自的潜在利益,而实际上却把精力集中在各自的立场上。第二点就是针对这一弊病设计的。会谈中的立场常常掩盖了你的实际利益需要。在立场上作出妥协无助于达成共识,也不可以统筹单方立场面前的实际需要。所以第二点是:着眼于利益,而不是立场。

在压力之下很难设计最佳处理计划,第三点针对的就是这种艰难。在对手背后作出决议往往使你眼光短浅。决议越是重要,就越是不能施展发明性,也就越难找到正确的处理计划。你能够抽出工夫,以促成独特利益和协调抵触为前提,想出各种可能的计划,从而对消上述那些不利要素。所以第三点是:为独特利益发明抉择计划。

……

前言/序文

  无论你情愿与否,你都是一名会谈者。会谈是生存中无奈防止的事实。你要和老板磋商提薪,要与生疏人约定买房的价格;两个律师处理一同交通事变引出的诉讼;几家石油公司方案联结勘探远海石油;市政府官员与工会首领谈判以防止公交司机罢工;当年美国国务卿和苏联外长试图就限度核武器达成协定。以上这些都是会谈。

  每集体每天都要与他人进行会谈。就像莫里哀笔下一辈子谋求谈吐庸俗的汝尔丹学生那样,咱们有时在人不知;鬼不觉中与他人会谈。比方你和爱人磋商去哪里吃饭,或许与孩子约定他们何时熄灯睡觉。会谈是从他人那里寻求本人所需的一个根本途径,是与会谈对方存在相反和不同利益时寻求处理计划的互相交流。

  抵触日益增多,需求会谈的场所也越来越多。每集体都心愿本人的事件由本人来决议,人们越来越不情愿听他人颐指气使。因为人与人之间的不同,咱们需求用会谈来消弭一致。不管是在商界、政界还是家庭中,人们更多的是经过会谈来处理成绩、作出决议。即便是打官司,人们也常常在审判前庭外和解。 ↓



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