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无敌谈判 电子书

本书作者:杜云生
电子书格式:PDF
图书页码:157
出版社:广东南方日报出版社
出版时间:2009-04-01
推荐星级:
更新时间:2016-12-15 00:00:00
ISBN:9787806528501
下载统计:389
TAGS: 杜云生
无敌谈判 电子书


图书简介

内容简介

  兴许你是人才,但不肯定有口才,兴许你会赚钱,但不肯定谈判判,会谈是赚钱最快最轻松的办法,是人际关系的光滑剂,是化解矛盾抵触的良药。《无敌会谈》经过大量通俗易懂的例子,运用浅显的言语,深度分析了会谈,揭示了会谈的法则,片面解说了会谈技巧,并针对不同会谈对象,制订了专门的会谈计划,让你在会谈中完成你所想要的所有,而让对方也觉得到与你协作是最佳的抉择,这就是谈判判的双赢效应,《无敌会谈》也是每一个盼望胜利者必读的宝典!

作者简介

  杜云生,亚洲创富教育第一任导师,最实战的销售培训权威,杜云生创富教育机构兴办人,财产网兴办人,《相对成交》国内课程业余受权华人导师,Nation Universiry of USA客座传授、博士生导师。

  16岁从销售基层做起,并成为百科全书销售冠军。

  18岁登台进行干人销售培训,轰动台湾。

  25岁销售支出月超100万元。

  27岁取得财务自在,是百战不殆的实战家。

  1996年开端引进集体生长教育,培育、引进中国际地百位以上培训讲师,是第一个创始创富教育先河的行业领导者。

  2006年开设《相对成交》课程,已协助有数集体和企业倍增业绩,杜云生教师也因而成为第一位创富教育华人导师。

  近20年工夫钻研并效法世界第一成交巨匠和各行业之亿万富翁的致富模式,是成交训练和创富教育的终生钻研者。

  自24岁起,他以创富教育中分享的准则和集体影响力曾经发明出每年超越100万元的捐款,他是提倡捐助社会的慈悲家。

  著有滞销书:《相对成交》、《赚钱机器》、《无敌会谈》、《赚大钱靠行销》……



目录

推荐序

自序

第一章 会谈的意义

一、什么叫会谈

二、业绩来自会谈

三、利益来自会谈

四、生存离不开会谈

五、会谈需求技巧



第二章 如何做好劣势会谈

一、会谈前的预备

二、疏导对方走上会谈桌

三、弱强之间的转化

四、会谈的可行性与可欲性



第三章 决议会谈成败的因素

一、会谈是信息战

二、有工夫胜过没工夫

三、会谈是势力的比赛

四、如何解脱工夫压力

五、如何解脱信息压力

六、如何解脱势力压力

七、一个典型案例引发的考虑

八、会谈中的六种力气



第四章 造就胜过对手的力气

一、加强惩罚对方的才能

二、造就接受惩罚的才能

三、站在法律一边

四、工夫是一种贵重资源

五、造成现实耍赖到底

六、操纵对方认知

七、过度奖赏对方

八、巧用群众力气



第五章 无敌会谈的战术及准则

一、开高法

二、夹心法

三、挤压法

四、彩色脸战略

五、绝不提单方摊派差价

六、每次都要审读协定

七、会谈中的退让模式

八、会谈的完结模式



第六章 无敌会谈技巧

一、腐蚀技巧

二、下级技巧

三、言语技巧

四、表情技巧

五、聆听与发问的技巧

六、表演不愿意的角色

七、走漏信息的艺术

八、防止对抗性会谈

九、肯定要讨取报答

十、留意对方的肢体言语

十一、识破会谈谎话



第七章 如何处理会谈中呈现的成绩

一、应答阻碍

二、应答焦灼

三、应答僵局

四、应答争论



第八章 如何处理会谈中资源调配不均

一、增长资源法

二、交加法

三、切割法

四、挂钩法

五、升高对方退让的老本



第九章 相熟多种会谈格调

一、相熟不同会谈格调

二、美国人的会谈格调

三、日自己的会谈格调

四、韩国人的会谈格调

五、中东人的会谈格调

六、欧洲局部国度的会谈格调



第十章 解密无敌会谈高手

一、会谈高手的六大特质

二、会谈高手的五大信念

三、双赢会谈的几条规定

精彩书摘

  第一章 会谈的意义

  一、什么叫会谈

  多年来,我在全国巡回演讲,分享使人取得财产自在的教育课程,包括赚钱机器、相对成交、大众演说等各种胜利致富的课程。

  然而有一个课程,是我多年来秘而不宣的课程,这门课程叫做“无敌会谈”。什么是“无敌会谈”?我15年来钻研全世界一切胜利人士,他们取得胜利的案例中,我发现他们都用了一项非凡的技艺,而这项技艺就叫做会谈。

  这项要害的会谈技巧是普通人都不情愿地下的,为什么呢?由于它真实太重要又太实在地在事实生存中一直发作。它触及到你的胜利、你的利益,触及你的权益,触及你的所有。

  如今我跟大家分享的一门课程就叫做无敌会谈。什么是会谈?胜利靠会谈。为什么胜利靠会谈?什么叫胜利?胜利就是咱们取得了咱们想要的货色。你想晓得什么,你想失去更多的股份,想拿更多的薪水,失去更多的利润,有更好的房子、更好的车子,你想失去的恋情,失去更多人的支持,失去更多的权益,这些假如你失去了,咱们通通都能够称为胜利。

  假如没错的话,这些你想要的货色都不在你身上,都在他人那里,胜利就是让他人支持咱们,失去咱们想要的货色。

  这一种让他人支持咱们,让咱们从他人那里失去咱们想要的货色的技艺就是会谈,经过会谈让他人把你想要的货色给你。

  压服跟会谈不一样,压服是疏导他人被迫把货色给你,疏导他人被迫作出决议,被迫说出是的。一个销售疏导他人购买他产品的时分,他建设在他人的愿望上,让他人掏钱购买,这就是压服。

  然而会谈跟压服不一样,会谈是一种权益的比赛。不管你能否情愿都要说是,也就是说,你明天必需要买我的货色,除了我有,别家没有,即便我价钱贵一点你也必需要买,不论你能否情愿都必需说是。

  这种会谈才能是最顶级的压服技巧,是最顶级的领导技巧,是最顶级的沟通技巧。

  二、业绩来自会谈

  法律系先生上的第一堂课里,传授通知他们:“当你盘诘嫌犯时,不要问事前不晓得答案的成绩。”

  相反的训诫也能够用在销售上。辩护律师假如不事前晓得答案就盘诘证人,会为本人惹来很多费事,同样的情景也会发作在你身上。

  相对不要问只有“是”与“否”两个答案的成绩,除非你非常一定答案。

  例如,我不会问客户:“你想买双门轿车吗?”我会说:“你想要双门还是四门轿车?”

  假如你用前面这种二选一的成绩,你的客户就无奈回绝你。相同地,假如你用后面的问法,客户很可能会对你说:“不。”上面有几个二选一的成绩:

  “你比拟喜爱3月1号还是3月8号交货?”

  “发票要寄给你还是你的秘书?”

  “你要用信誉卡还是现金付账?”

  “你要白色还是蓝色的汽车?”

  “你要用货运还是空运的?”

  你能够看见,在上述成绩中,无论客户抉择哪个答案,业务员都能够顺利做成一笔生意。你能够站在客户的立场来想这些成绩。假如你通知业务员你想要蓝色的车子,你会开票付款;你说心愿3月8日货运送到你家之后,就很难启齿说:“噢,我没说我明天就要买。我得思考一下。”

  由于一旦你答复了下面的成绩,就示意你真的要买。就像辩护律师问:“你曾经中止打老婆了吗?”这成绩带有显著的假定(请留意,这成绩不是:“你有没有打老婆?”)。嫌犯不论答复“是”还是“不是”,都等于默许了打过老婆。

  把握会谈技巧,对你的推销也很有协助。当你向多人推销时,假如能问些需求客户赞同的成绩,将会特地无效。举例来说,当某家的学生、太太和小孩共乘一辆车子上街买货色时,我会问这位太太:“遥控锁是不是最适宜你家?”她通常会赞同我的看法。

  接着我会持续说:“我打赌你也喜爱四门车。”由于他们是个小家庭,我晓得他们只能思考四门车。她会说:“哦,是的,我只会买四门车。”在失去他太太一连串一定答复之后,这位学生猜测他太太无意买车,由于她对我的看法不断示意同意。

  正因如此,到了要成交的时分,我曾经扫除学生得征求太太意见的这项要素。而后,我会压服他许可,他们彼此都以为对方想买这辆车,没有必要再召开家庭会议探讨,我也失去这张订单了。

  当你推销给两个以上的客户或一群生意人时,这一招特地管用。先压服有摆布权的那集体,是十分无效的办法——如此一来,其余人也会跟着拍板赞同。

  天然地,我要倡议你在决议谁是这群人的龙头老大之前,应该掂掂每集体的斤两。通常,你只要要压服他就能够了。

  三、利益来自会谈

  兴许你会销售,但利益来自会谈。

  我举一个例子。比如说有人在买房卖房,有人在租房,有人是出租方,有人是承租方,这个时分就需求会谈了。你以为会谈技巧好,能否能够为你本人买更廉价的房子,租到更廉价的房子呢?利润也靠会谈,兴许你会销售,但利润来自会谈。

  为什么这样说呢?由于销售只会产生业绩,然而销售不肯定会产生利润。我举一个例子:很多老板跟我说生意做上去发明500万元的营业支出,这样的金额发明进去,没有剩下多少净利润,可能500万元的净利润只剩下10万元、8万元。由于销售只会产生业绩,利润来自会谈。

  什么意思呢?利润来自一买一卖之间。怎样交易能力产生利润呢?高价买进,低价卖出。买进的时分价钱够低,利润就进去了,卖出的时分价钱够高,利润也进去了,一买一卖,低买高卖两头产生利润。然而,很多生意人做一年生意上去没有什么利润,甚至有一些老板一年做几亿元的业绩,只剩下十几万元的利润。

  为什么呢?明明是低买高卖的时分,他却高买低卖了。很多老板说谁都晓得这样的情理,然而为什么低价买进,高价卖出呢?当你是买方的时分,你想高价买进,然而别遗记,你背后有一个卖方,卖方心愿低价卖出。当你是卖方的时分,你心愿低价卖出,别遗记,你背后有一个买方,他需求高价买进。

  买家永远想高价买进,卖家心愿低价卖出,交易的时分,交易单方永远地争吵,永远地抵触,永远地统一,其本源就是价钱成绩。

  我所讲的会谈,这一次咱们集中在价钱会谈上。一切的商业会谈到最初,最惆怅的一关就是最终的价钱。所以,有的老板以为卖出货色就好了,但我以为,卖出货色还要可以卖出咱们要的价钱。

  洽购的时分,假如你一年洽购额有500万元,你比拟谈判判,你升高5%,就是25万元;销售的时分,假如你比拟谈判判,一年销售500万元,你维持住5%,别乱提价,可能是25万元。一来一回是50万元,会谈产生利润。会谈是世界上赚大钱最快的办法,由于失去的每一分钱都是净利润。

  有一次我人在上海,布置一个部门主管去北京帮我租房子。在北京帮我租房子的时分,这个房东说一天3.5元/平方米,他帮我讲价讲到3元/平方米,他说曾经最高价了,能否能够签约。我说不行,持续谈。他花两三地利间谈不上去。其实我以为3块钱能够签上去,但我还花两三天派我的主管跟他谈,我以为在最初签约前,肯定要再致力一次。所以,我就亲身从上海飞到了北京见一个房东。跟这个房东见面的时分,我花了两个多小时的工夫,终于死谈活谈,软磨硬泡,使出浑身解数,谈下了5毛钱。0.5元并不是一个小数字,外表看起来是5毛钱,但这是600平方米,很多人笑我为了5毛钱飞过来谈两小时,不合乎经济效益。

  你想一下,5毛钱乘以600平方米就是300元一天,乘以30天一个月就是9000元,一年12个月就是10.8万元,我跟他签5年的合约,各位读者细心算一下,10.8万元乘以5年就是54万元,一场会谈我的净利润是27万元。如果我平常的工作两小时赚不到54万元,我每小时的薪水假如是小于27万元,我用两小时谈这场房租协定,能否值得呢?当然值得,为什么?由于所失去的54万元是净利润,原本54万元租金要放进房东口袋里的,然而经过两小时会谈,放进我口袋了。所以大家记住,会谈是世界上赚钱最快的办法,由于失去的钱是净利润,没有老本。

  通用电气是世界上最宏大的企业,它有一个总经理,上任一年什么都没有做,只做了一件事,就是发明了21亿美元的净利润。发明了21亿美元的净利润之后,有个董事会的成员看账目发现,没有增长营业支出,一整年的营业支出没有添加,没有升高消费老本,一整年的消费老本没有升高,然而净利润增长了21亿美元。董事会把他叫来问话:“总经理,你没有增长营业支出,跟去年差不多,没有升高消费老本,跟去年差不多,净利润怎样样?咱们没有来得及看细账,请你赶快通知咱们。”

  总经理说,这一年我什么都没有做,只是把一切供给商的合同拿进去从新谈,就是对司空见惯会谈的价钱从新会谈,一支笔原本1毛钱升高到9分钱,桌子100美元降到90美元,房租200美元升高到195美元,买水的钱升高1%,把一切合约拿进去,一家一家从新谈,一家家增添进去,一切利润加起来是21亿美元。也就是说原本付出的费用是这么多,然而经过会谈节省了这么多。笔没有少买,水没有少买,办私人具没有变少,在什么都没有变少的状况下,领取给他人的钱少了21亿美元,原本在他人口袋的21亿美元,用会谈转移到本人的口袋外面来了,这就是会谈,世界上赚钱最快的方法。

  ……

前言/序文

  不断以来,很多驰名的作者盛情约请我为其作序,我都直言谢绝了。由于我以为,好的书是不需求推荐序的,要说推荐序,读者就是最好的推荐序!

  可是近来,我有意中看了一本书,让我不得不扭转原先的想法,让我不由自主地为之作序!这本书就是亚洲创富教育第一任导师杜云生的《无敌会谈》。如今会谈类的书那么多,我为什么独独推荐这本呢?这倒并不是由于杜云生教师的集体魅力,次要还是由于这本书的魅力,由于我不是为杜云生作序,而是为《无敌会谈》作序。

  提到会谈,让我想起会谈界一个经典的故事:

  有一位智者把一个橙子给了两个孩子。这两个孩子便探讨起来如何分这个橙子。最终达成了分歧意见,由一个孩子担任切橙子,而另一个孩子选橙子。后果,这两个孩子依照约定的方法各自获得了一半橙子,高快乐兴地拿回家去了。

  第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了渣滓桶,把果肉放到果汁机上榨果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了渣滓桶,把橙子皮留上去磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。

  从下面的情景,咱们能够看出,尽管两个孩子各自拿到了看似偏心的一半,但是,他们各得意到的货色却未物尽其用。这阐明,他们在事前并未做好沟通,也就是两个孩子并没有声明各自利益所在。没有事前声明价值招致单方自觉谋求方式上和立场上的偏心,后果,单方各自的利益并未在会谈中达到最大化。




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